Una conversación con un cliente me lleva a escribir esta publicación, al contarme cómo se sintió presionado a contratar un producto bajo la excusa de que “quedaban pocas unidades”.
Robert Cialdini, (Wisconsin, -EEUU- 1947), es doctor en psicología social y reconocido como la máxima autoridad en persuasión e influencia social.
De ascendencia italiana, nació en un barrio polaco, en una ciudad mayoritariamente alemana como Milwaukee, donde el 39% de población era afroamericana, el 21% hispana y el 5% asiática.
En su infancia observaba cómo los distintos grupos adaptaban su forma de comunicarse, de persuadir y de hacer que los demás siguieran ciertas reglas, a veces sin que nadie dijera nada explícitamente.
En 1984 publicó: “Influence: The Psychology of Persuasion”, donde presentó sus principios, convertidos en referente mundial.
Estos principios son:
1.- Reciprocidad:
Si le haces un favor a alguien, se sentirá en deuda contigo.
Si un amigo te invita a un café, te sentirás obligado a invitarle la próxima vez
2.- Compromiso y Coherencia:
Una vez que tomas una decisión, tenderás a mantenerla y harás lo imposible por cumplirla. Las personas alinean ese compromiso, con su propia imagen.
Si nosotros comunicamos a quien nos rodea que vamos a comenzar a ir al gimnasio el día 1, es más probable que cumplamos esa promesa que si no se lo comentamos a nadie
3.- Aprobación Social:
Las personas hacen lo que hacen otras personas.
Tendemos a aceptar como bueno lo que dicen o hacen los demás.
Con esto conseguimos sentirnos aceptados y no quedarnos al margen.
Si vemos que una marca tiene muchos seguidores, la seguiremos también
4.- Simpatía:
Somos más partidarios de adquirir un producto o servicio de una persona que nos cae bien.
Los testimonios de personas “como tú “generan mayor confianza que los de desconocidos o celebridades lejanas.
5.- Escasez:
“Me lo quitan de las manos”; “sólo quedan 3 habitaciones disponibles”; “en este momento hay 7 personas mirando este mismo producto” ¿te suena?
6.- Autoridad:
Las personas tienden a obedecer a quienes consideran superiores por una cuestión de respeto. Cuando percibimos a alguien como un experto en un área, tendemos a confiar en su palabra, por eso en los anuncios de dentífrico aparece un dentista (con su bata blanca) recomendando el producto
7.- Unidad: (añadido con posterioridad)
Las personas son más influenciables por aquellos con quienes comparten identidad o sensación de “somos parte del mismo grupo”. Se centra en la conexión emocional basada en la identidad compartida. Por ejemplo, mensajes como “para quienes aman la naturaleza” o “nos une la Navidad”
Todos somos influenciables y hay que entender la persuasión de una manera diferente a la manipulación, utilizando los recursos para conectar con las personas de manera honesta y ética.
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